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Hardwarevertrieb in einer Softwarewelt

Value Selling für Industriesoftware und KI.

Der Vertrieb verkauft Boxen, der Kunde kauft Ergebnisse. Verkaufen Sie das Ergebnis, nicht die Box.

Woran Sie es erkennen

  • Software und Services werden verschenkt, damit das Hardwaregeschäft zustande kommt.
  • Angebote listen Funktionen, der Kunde fragt nach dem Business Case.
  • Die Vergütung belohnt verkaufte Einheiten, nicht wiederkehrenden Umsatz.
  • Lange Vertriebszyklen, die mit einem Rabatt enden.

Was dahinter steckt

Die Produkte haben sich verändert, der Vertrieb nicht. Value Selling, Go-to-Market und Vergütung wurden nie für Software, Services und KI neu entworfen. Der Vertrieb verkauft weiter, was er zu verkaufen gelernt hat, und der Kunde bezahlt, was er zählen kann.

So gehen wir vor

Drei Schritte entlang des X.

ADOPT

Go-to-Market entwerfen.

Segmentierung, Vertriebsweg, Kanal und Partnernetzwerk für Software, Services und KI, neben dem Hardwaregeschäft.

ADOPT

Value Selling befähigen.

Vom Funktionsvortrag zum Gespräch über das Geschäftsergebnis, nach der Challenger-Methodik: Werkzeuge, Training und Begleitung an echten Verkaufschancen.

TRANSFORM

In der Vergütung verankern.

Vergütung, Pipeline-Reviews und KPI, die das verkaufte Ergebnis belohnen. So hält die Veränderung auch nach dem Training.

Was Sie bekommen

Ein Go-to-Market für Software und KI, ein Vertrieb, der Geschäftsergebnisse verkauft, und Vergütung und KPI, die das absichern.

Typische Kennzahlen: Aufbau und Abschlussquote der Pipeline, Anteil wiederkehrender Umsätze, durchschnittliche Auftragsgröße, Länge des Vertriebszyklus und weitere.

Form der Zusammenarbeit: Meist Build and Mobilize (MAKE und ADOPT), danach ein Advisory Retainer (TRANSFORM).

Alle Formen der Zusammenarbeit

Weiterlesen

Was ein Hardwarevertrieb in einer Softwarewelt kostet.

Packaging, Pricing und Vertriebslogik entscheiden, ob aus guter Industriesoftware ein Geschäft wird.

Fragen

Fragen, die uns gestellt werden

Was bedeutet Value Selling im Industrievertrieb?

Value Selling heißt, das Geschäftsergebnis zu verkaufen, das der Kunde kauft, etwa weniger Stillstand oder eine schnellere Inbetriebnahme, statt der Funktionen eines Produkts. Das Angebot beginnt beim Business Case des Kunden, nicht beim Datenblatt.

Warum tut sich ein Hardwarevertrieb mit Software schwer?

Weil Go-to-Market, Fähigkeiten und Vergütung auf verkaufte Einheiten ausgelegt sind. Software und KI werden nach Ergebnis gekauft und über die Zeit bezahlt. Das verlangt einen anderen Vertriebsweg und eine andere Vergütung.

Schafft das der bestehende Vertrieb?

Oft ja, wenn die Befähigung an echten Verkaufschancen stattfindet und die Vergütung den neuen Weg belohnt. Axiva Industrial arbeitet mit dem Team, das Sie haben.

Alle sechs Ausgangslagen

Finden Sie die, die Ihre Lage beschreibt.

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Andreas Geiss auf der BühneOptik: A. Geiss; AI image

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